Als ondernemer onderhandel je dagelijks. Maar wat als een onderhandeling niet vanzelf gaat?

Onderhandelingen vastgelopen? Zo kom je weer verder

Als ondernemer onderhandel je dagelijks. Net als een marktkoopman en een beurshandelaar. En net als ieder ander. Onderhandelen gebeurt meestal ongemerkt; geven en nemen, dat hoort bij het leven. Maar wat als een onderhandeling niet vanzelf gaat? Als de ander te weinig geeft? Of jij het idee hebt dat je teveel geeft? En wat doe je als een onderhandeling vastloopt en er geen beweging meer in lijkt te zitten?

‘Nee’ is een uitnodiging 

Tijdens onderhandelingen wordt ‘nee’ vaak gezien als het tegenovergestelde van ‘ja’. Als een eindstation dus; de onderhandelingen zijn niet gelukt. Dat klopt soms. Vaker betekent het ‘ik ben niet zover om het over een oplossing te hebben’. Dan is ‘nee’ een uitnodiging om verder te spreken.

Maar hoe zorg je ervoor dat de andere partij (of jijzelf) weer in beweging komt? Dat er verder wordt gesproken, gesproken over de oplossing die jij voor ogen hebt? 

Realiseer je dit: je hebt de ander nodig om voor jezelf de beste oplossing te krijgen. Speel dus niet op de man. Een goede constructieve communicatie is belangrijk, ook als je het inhoudelijk oneens bent.  

En keer terug naar het begin; wat is belangrijk voor jou? En wat is belangrijk voor de ander? Hier spelen fundamentele belangen (behoeften) vaak een belangrijke rol, zoals financiële zekerheid, waardering of specifieke zorgen. Als je de belangen van jezelf én de andere partij kent, weet je waar het écht over gaat. En begrijp je de ‘nee’ vaak beter. Vervolgens kan je, samen, makkelijker een oplossing bedenken. Een oplossing waar je allebei tevreden mee bent.  

Harvard methode 

Het bovenstaande sluit aan bij (de eerste 3 uitgangspunten van) onderhandelen volgens de Harvard methode. Deze methode is een internationaal begrip en succes en is gebaseerd op 5 uitgangspunten:

  1. scheid mens en probleem 
  2. inventariseer je eigen belangen en de belangen van de ander 
  3. houd rekening met wederzijdse belangen bij het zoeken naar een oplossing 
  4. gebruik objectieve criteria 
  5. bepaal je beste alternatief voor als de onderhandelingen niet slagen

Met deze methode zorg je voor effectieve onderhandelingen, die vaak leiden tot creatieve en onverwachte oplossingen.  

Vragen?

Heb je vragen over onderhandelen of over de Harvard methode? Neem dan vrijblijvend contact op. Loes van Kooten van HJ Advocaten & Mediators geeft o.a. trainingen Harvard Onderhandelen via het ADR Instituut. Ook geeft Loes als advocaat, zowel op de voor- als achtergrond, strategisch advies tijdens onderhandelingen aan ondernemers die het beste resultaat willen bereiken.

Geef een reactie

Image 01 Image 01