Onderhandelen doe je dagelijks, zowel bewust als onbewust. De meeste onderhandelingen verlopen soepel en leiden snel tot resultaat. Soms is het lastiger. Bijvoorbeeld als je als ondernemer onderhandelt over een nieuwe opdracht, een overname of een oplossing voor een geschil. Hoe bereik je dan een optimaal onderhandelingsresultaat?
Vastlopen
Ook bij onderhandelingen geldt; zonder wrijving geen glans. Het beste resultaat wordt vaak (pas) bereikt nadat onderhandelingen zijn vastgelopen en er desondanks verder is onderhandeld. Hoe je dat doet lees je in mijn blog over vastgelopen onderhandelingen.
Als een onderhandeling lijkt te zijn vastgelopen, is het belangrijk om te kunnen terugvallen op een goede voorbereiding. Maar niet alleen in vastgelopen onderhandelingen is een goede voorbereiding essentieel; met een goede voorbereiding bereik je ook sneller een optimaal onderhandelingsresultaat.
Voorbereiding
Een onderhandeling is een krachtenveld tussen (onder meer) belangen, emoties en doelen. Als je deze inzichtelijk maakt, zowel voor jezelf als voor de ander, overzie je het speelveld. Ook krijg je daardoor een goed beeld van het optimale (en reële) onderhandelingsresultaat én de manier om dat te bereiken.
Hoe bereid je je nu goed voor op een onderhandeling? Bedenk in ieder geval het volgende:
- welk doel wil ik bereiken?
- welke belangen heb ik?
- welke emoties spelen een rol?
Probeer deze punten ook voor de andere partij te inventariseren. Op die manier wordt inzichtelijk waar het de ander om gaat – en kan je daar tijdens de onderhandeling op inspelen.
Doel
Houd tijdens de onderhandeling steeds je doel voor ogen. Een inkopper? Ja, en toch worden doelen tijdens onderhandelingen nog veel te vaak bijgesteld.
Onderzoek leert echter dat vasthouden aan je doel helpt om het beste resultaat te bereiken. Je doet dan bijvoorbeeld minder snel concessies zonder dat je daarvoor iets terug krijgt. Hoe houd je vast aan je doel? Maak je doel SMART. SMART staat voor specifiek, meetbaar, acceptabel, realistisch en tijdgebonden. Dus ‘verkoop onderneming voor bedrag X met behoud van werkgelegenheid binnen één jaar’ in plaats van niet ‘verkoop van onderneming onder de beste voorwaarden’.
Belangen
Belangen (of behoeften) spelen een belangrijke rol bij onderhandelingen. Jouw doel is namelijk de optelsom van jouw belangen. Zo is ‘een goede overname’ bijvoorbeeld de optelsom van financiële en commerciële belangen.
Maar belangen spelen bij onderhandelingen ook een andere belangrijke andere rol. Een optimaal onderhandelingsresultaat doet namelijk recht aan zoveel mogelijk belangen. Dus aan zoveel mogelijk belangen van jezelf én van de andere partij.
Voordeel van het in beeld brengen van belangen van de andere partij is dan ook dat je kan nadenken over een manier om daaraan tegemoet te komen, zonder dat je eigen belangen in het gedrang komen.
Emoties
Ook emoties spelen tijdens zakelijke onderhandelingen een belangrijke rol. Bijvoorbeeld als gevolg van de onderhandelingsstijl van jezelf of de ander. En als een partij het gevoel heeft de underdog te zijn, zal hij anders onderhandelen. Net zoals een partij die het gevoel heeft niet eerlijk te worden behandeld.
Om goed te onderhandelen moeten er geen emoties in de weg zitten. Het helpt daarom om, voorafgaand aan en tijdens een onderhandeling, emoties te uiten en te bespreken. Ook in zakelijke onderhandelingen.
Vragen?
Heb je vragen over onderhandelen en de voorbereiding daarvan? Neem dan vrijblijvend contact op. Loes van Kooten van HJ Advocaten & Mediators geeft o.a. trainingen Harvard Onderhandelen via het ADR Instituut. Ook geeft Loes als advocaat, zowel op de voor- als achtergrond, strategisch advies tijdens onderhandelingen aan ondernemers die het beste resultaat willen bereiken.
